Parliamo di una sola, semplice domanda. Quella che cambia tutto. Quella che fa la differenza tra un “ci penso” o un “ti faccio sapere” e una vendita chiusa e portata a casa.
La settimana scorsa sono stata ospite del podcast delle mie clienti su marketing e vendite (ti dirò presto quando esce l’episodio!) e una domanda in particolare è tornata più volte: qual è quella piccola cosa che davvero incide nei contenuti di vendita e negli incontri con i clienti? 🤨
👉🏻 La mia risposta? Chiedere chiaramente il “sì“. Ora ti spiego…
“È un sì?“
📌 Alla fine di una conversazione di vendita con un cliente, o alla fine di un contenuto online che porta alla vendita, la domanda decisiva da fare per portare a casa la vendita è:
“È un sì?”,
che si può declinare in tanti modi diversi, in base al tono della conversazione specifica e al tuo stile personale, ad esempio:
- “Allora ti va di partire con questo progetto?”
- “Per te va bene se iniziamo dalla prossima settimana?”
- “Quello che ti ho descritto è il servizio che cercavi?”
- “Cosa ne pensi? Ti piacerebbe partire con i lavori entro il [DATA]?”
È chiaro, no, che deve essere una domanda con risposta sì/no?
L’errore principale nelle vendite e come risolverlo 💸
Chiedere un sì (o comunque una risposta chiara sulla proposta fatta) è il passo che vedo saltare più spesso, soprattutto tra le mie clienti donne (che sono la maggioranza).
Una di loro, ad esempio, durante il nostro training di vendita, gestiva perfettamente i contenuti social e le chiamate con i clienti, ma al momento cruciale non chiudeva mai. Perciò si chiedeva, giustamente, come mai non riuscisse a vendere quanto voleva.
Dopo il nostro lavoro insieme, mi ha mandato questo audio, te ne scrivo un estratto:
Allora sì, mi sento più a mio agio, cioè prima avevo proprio il timore a chiedere. Adesso ho capito, cioè tu l’avevi capito fin dall’inizio che il mio problema era chiedere alla fine, “è un sì?”, cioè la richiesta finale. Cioè io lasciavo “pending” la cosa. Cioè molto bene l'inizio, il mettere a proprio agio la persona, eccetera, cioè è sempre stato il mio quindi ottimo, va bene, però non chiudevo! Cioè è come se con te io abbia superato la paura di vendere, cioè ho preso più sicurezza del mio servizio, perché alla fine veramente fa svoltare le persone, io li supporto proprio dall'inizio alla fine. Loro poi prendono consapevolezza e fanno le cose. Quindi ho cominciato ad avere più sicurezza in questo, che è fondamentale come switch mentale, e poi anche in chiamata di vendita, cioè nella chiamata conoscitiva, sempre con il copione delle vendite sottomano, adesso me lo tengo proprio aperto, quindi vedo le fasi! Anche se alcune cose magari me le dicono prima però alla fine arrivo che dico “quindi per te è un sì?” E ho trovato la mia “formula magica”
Non vendi con call o incontri? Vale lo stesso principio
Se vendi tramite un e-commerce o i tuoi social, il tuo piano editoriale deve includere anche contenuti di vendita con CTA chiare, come:
- “Clicca qui per prenotare”
- “Prendi il tuo accesso qui”
- “Acquista da questo link”
- “Ecco come portarti a casa [X]”
ecc.
L’errore più comune: “Se vuoi partire, fammi sapere”
Evita questo errore se non vuoi sprecare il tuo tempo: faticare tantissimo con i contenuti social o nella call di vendita e poi chiudere con: “Allora se vuoi partire, fammi sapere” oppure non dare alcuna istruzione per l’acquisto.
Peggio ancora via email, inviando un preventivo senza alcun contatto umano e scrivendo solo:”Se vuoi partire, mi fai sapere, ok?“
😱 ABORRO!
Se non chiedi, il cliente non compra. E tu non avrai un business, ma un hobby…
Dai, la domanda è semplice ma cambia tutto: alla fine chiedi “Allora, per te è un sì?“
Ho riassunto tutto in un breve video che puoi salvare così non te ne dimenticherai: ti lascio il link qui in basso.
Puoi salvare il video o, meglio ancora, usarlo per andare a rivedere il tuo script di vendita per assicurarti di aver incluso anche la domanda “è un sì?” alla fine.
