Hai mai sentito dire che “il cliente compra quando si riconosce in chi vende“? Quindi, per vendere, dovresti assomigliargli, usare le sue parole, magari ripeterle, chiamarlo per nome, vestirti come lui o lei, avere un lifestyle simile… Insomma, quasi diventare il suo specchio.
Ti è capitato di incontrare questo concetto? Come la vedi? Ma soprattutto, sarà davvero così?
Diventare uno specchio del cliente per vendere? 🪞
Questo è uno di quei consigli “anni ‘80” che forse ha funzionato in passato in certi settori (assicurazioni, finanza, ecc.), ma oggi è una strategia datata e onestamente non mi sento di consigliartela… Oggi ti spiego perché e quale approccio funziona meglio.
Il fondo di verità (ma anche il grande errore)
È vero: tendiamo a fidarci di chi ci somiglia. È un comportamento naturale e ci sono studi scientifici a confermarlo, come quello che trovi a questo articolo.
Ma c’è un fatto: un rapporto di fiducia ed empatia non nasce solo perché due persone si assomigliano, altrimenti potremmo vendere solo a una frazione minuscola del nostro mercato! Un rapporto empatico e basato sulla fiducia nasce quando c’è una comunicazione aperta ed efficace. La comunicazione è efficace quando entrambe le parti si sforzano di capirsi. Ed è chi vende che deve fare il primo passo in questa direzione.
Ecco cosa fare: ascoltare, non imitare
Cosa fare, nel pratico? Costruire la vendita su un’ottima comunicazione.
✅ Ascoltare il cliente e rispondere in modo che si senta compreso e guidato.
✅ Usare codici di comunicazione (linguaggio, estetica, tono, ecc.) che lo mettano a suo agio, senza però copiarlo in modo goffo o cringe.
✅ Vestirti in modo coerente al contesto, senza perdere il tuo stile.
✅ Parlare in modo chiaro e autorevole, senza trasformarti in un ripetitore di buzzword.
Perché? Perché la vendita funziona meglio quando innanzitutto comunichi naturalezza e autenticità 🌿
Sono convinta che questo concetto sia abbastanza chiaro e che tu lo condivida anche, . Ma ora viene la parte “difficile”, se non l’hai mai affrontata prima…
Una domanda per te, anzi due
Ora vengo alle domande difficili, per permetterti di applicare al meglio tutto quello che abbiamo detto alla tua vita reale e alle conversazioni con i tuoi clienti:
- Qual è il tuo vero stile di vendita?
- Come puoi adattarlo ai diversi clienti senza snaturarti?
🤨 Sono domandone… ma se sai rispondervi, hai il segreto delle vendite tra le mani.
Il tema di questa newsletter scaturisce dall’intervista che CantStop Lab mi ha fatto sul tema “marketing e vendite” nel loro podcast.
Ti lascio qui sotto il link all’episodio completo del podcast, così puoi approfondire l’argomento e puoi scoprire anche altre dritte, ad esempio: “quali contenuti vendono sui social?” 📱
