Torna al Blog
Ragazze D'Affari blog vendite negoziazione

Come evitare lo stallo con i clienti

clienti follow-up stallo Feb 17, 2021

Una delle cose che ODIO di più delle vendite è lo stallo.

Hai presente quando il cliente non ti dice né "sì" né "no"? Rimani bloccata in quel limbo insopportabile in cui non sai che fare, come smuovere l'altro per avere una qualsiasi risposta! Anche negativa andrebbe bene per uccidere l'attesa infinita! 

In una delle mie prime vendite a un'università italiana, sono caduta proprio in questa trappola. Per un anno non sapevo cosa fare, cosa dire, come avanzare. In disperato bisogno di una soluzione, mi sono guardata indietro. Avevo creato la seguente situazione:

  1. Il potenziale cliente mi aveva invitato negli uffici del Rettorato, per incontrare tutti i colleghi coinvolti e ascoltare come il mio servizio avrebbe aiutato tutti a fare un lavoro migliore. 
  2. Il meeting, andato benissimo, aveva portato a una richiesta di preventivo immediato. Perfetto! Avevo subito inviato quanto richiesto via email, in vista di una vendita veloce.
  3. Il cliente, così reattivo prima, sparisce nel nulla

Mi sono seduta alla scrivania e ho cominciato a elencare tutti i possibili scenari accaduti negli uffici di quel Rettorato.

Cosa diavolo poteva essere successo?!

  1. Il potenziale cliente non ha capito il vero valore della mia offerta, cioè come davvero la sua vita migliorerebbe con il mio servizio.
  2. Il cliente è interessato, ma vede la mia proposta come una priorità B o C. 
  3. Il cliente è confuso da ciò che succederebbe dopo il suo eventuale sì. 
  4. Il cliente pensa che io abbia chiesto troppo nel preventivo.
  5. Il cliente ha trovato una soluzione migliore al suo problema.

Come potevo risolvere lo stallo? Dipendeva tutto dalla situazione in cui si era andato a ficcare il cliente. Nel mio caso, la situazione era la numero 2. Ancora interessati, stavano postponendo tutte le risposte alle mie email di follow-up, per un momento più "giusto". Nel mio caso ho creato una situazione di urgenza mandando questa email finale

"In seguito all'assenza di risposta alle mie email, devo presumere che non siate più interessati a questo progetto. Se ciò è vero e non riceverò risposta a questa email, cancellerò subito i vostri indirizzi dalla mia lista personale e andrò avanti."

Ho ricevuto SUBITO una risposta a questa email, di "sì"! Il cliente non voleva essere rimosso dalla mia lista e anzi voleva comprare! 

Cos'altro possiamo fare quando si crea uno stallo che vogliamo sbloccare verso la vendita?

  • Fai tutte le domande necessarie di qualificazione al cliente appena vi sentite. Se sai cosa è urgente, sai anche da subito come smuoverlo.
  • Concentrati su come puoi concretamente aiutarlo con il tuo servizio. Sarà la prospettiva golosa di un futuro più semplice a smuoverlo, senza trucchetti. 
  • Solleva tu stessa i dubbi che potrebbe avere il potenziale cliente sul tuo prodotto. Risolverli prima insieme durante il meeting vuol dire eliminarli poi dalla decisione di acquisto nella mente del cliente.
  • Elimina qualsiasi sensazione di rischio dalla mente del cliente al momento della decisione: delinea perfettamente cosa succederà all'acquisto e dopo, così prenderà una decisione consapevole e rilassata.
  • Chiedi esplicitamente l'impegno del cliente al progetto in questione. Nel mio caso, chiedo "Quanto hai voglia di impegnarti da 1 a 10?".
  • Chiedi apertamente quali dubbi ha o quali commenti vuole fare sul tuo prodotto. La discussione sincera è la base di una buona vendita. 

Chiarezza e sincerità, e un pizzico di follow-up, è ciò che evita qualsiasi stallo nella vendita. 

Alla fine, il cliente della mia storia, si è rivelato uno dei contratti più "cicciosi" della mia carriera: scervellarsi un po' è valso decisamente la pena!

Lo so che vuoi altri articoli così...

Vero? Puoi iscriverti alla newsletter di Ragazze D'Affari, compilando il modulo qui in basso. 

Ci stiamo preparando...

Questo sito non fa parte del sito Facebook o Facebook Inc. Inoltre, questo sito non è approvato da Facebook in alcun modo. Facebook è un marchio registrato di Facebook Inc.*

*This website is not a part of Facebook or Facebook Inc. Additionally, this site is NOT endorsed by Facebook in any way. Facebook is a trademark of Facebook Inc.

DISCLAIMER
Sottoscrivendo materiale del Titolare, riconosci e accetti espressamente che non stiamo offrendo in alcun caso promesse, suggerimenti, proiezioni, rappresentazioni o garanzie di alcun genere in merito a prospettive di lucro future o guadagni in relazione al tuo acquisto di prodotti di Martina Di Pasquale e/o servizi, e che non abbiamo autorizzato alcuna proiezione, promessa o rappresentazione da parte di soggetti terzi, interni o esterni all’azienda.